Eladás vs. értékesítés? Vajon te melyiket alkalmazod?

Minden vállalkozónál örök dillema az, hogy de hát honnan lesz ügyfelem? Hogyan adjam el a szolgáltatásomat?

Tegnap egy képzésen vettem részt, ahol ez a téma került kivesézésre. Ezért mindenképpen szeretném veletek is megosztani az élményt, azokat az információkat, amikből mindenképpen érdemes tanulni. Mindezek mellett célom, hogy “lerántsam a leplet” a különbségről is. Bízok benne, hogy talán e néhány sor által te is közelebb kerülsz ahhoz, hogy hogyan tudsz igazán értéket adni, igazán értékesíteni az ügyfeleid számára.

Kezdjük az elején! Óriási különbség van már a két szó jelentésében is!

Eladás: Ez kizárólag az eladó és a szolgáltatásáról szól. A legtöbb esetben ilyenkor az ügyfél háttérbe szorul. A szolgáltatásra nem is biztos hogy szükséges van, nincsenek felmérve az igényei és vágyai, sőt talán az eladónak ez nem is igazán fontos. Sokszor egy fajta egymásfölé rendelhetőség figyelhető meg, amely során az eladó szinte megpróbálja “ráerőszakolni” szolgáltatását az ügyfélre. Az esetek többségében valamilyen szinten mindenki kellemetlenül éri magát egy ilyen beszélgetésben. Ezek többségében az úgynevezett kvóta értékesítések (egy adott mennyiség legyen meg egy adott időszakra (pl egy hónapra). Ismerős ugye?

Értékesítés: Az értékesítés teljesen más szemléletet követel. Itt minden az ügyfélről és az ő vágyairól, problématudatáról szól. Ezért első lépésként különösen fontos, a felkészülés. Légy alapos, itt minden részlet számíthat, ha van lehetőséged “térképezd fel” azt akivel leülsz egy ilyen beszélgetésre! Egy igazán jó értékesítési beszélgetés során az értékesítő a beszélgetés bevezetését és lezárását leszámítva kérdez. Kérdez és jegyzetel. Miért fontos ez?

A jó kérdésekkel fel tudod mérni:

  • A jelenlegi állapotot , mik a legnagyobb nehézségek, kihívások
  • Mi az, amire az ügyfél igazán vágyik, milyen állapot lenne számára ideális
  • Hogyan tudod a te szolgáltatásoddal a két állapot között a kapcsot megtalálni, képletesen szólva hidat képezni.

Fontos, hogy az értékesítés során nem maga a szolgáltatás, a termék a fontos, amit értékesítesz az ügyfél számára. Hanem egy olyan állapot, egy régóta vágyott szituáció, ami a szolgáltatás vagy termék által jön létre. Gyakori hiba, hogy sokszor az értékesítő, amint egy-egy választ megkap a kérdésre már félig a következőre fókuszál, és akaratlanul is az ügyfélbe fojtja a szót. A türelem nagyon fontos, a kérdés előtt és után is várj mielőtt tovább mennél.

Egy kevesek által alkalmazott technika az, hogy amikor az ügyfél befejezi egy válaszát felteszed a következő kérdést: És még?

Sokszor erre a kérdésre további hasznos információk hangzanak még el az ügyféltől.

Ha helyesen és jól felméred, hogy mire van szüksége az ügyfélnek és szolgáltatásoddal ezt meg is tudod teremteni a számára, akkor megvan a recepted a tökéletes csomag összeállításához.

Természetesen a valóságban ez sokszor ennél komplexebb, mint így leírva. Nincsen két egyforma ügyfél, így nincs két egyforma értékesítési beszélgetés sem.

Egy igazán jó és hatékony értékesítési beszélgetéshez szükséges a teljes figyelem, a koncentráció az ügyfél felé. Az első időszakban javaslom, hogy készítsd el a beszélgetés menetét. Legyenek panel rész mondataid, amiket az ügyfél által mondott információkkal kiegészítve tudsz használni. Jegyzetelj mindent! Ha valami nem volt egyértelmű számodra akkor kérdezz vissza nyugodtan. Ugyanez érvényes abban az esetben, ha ügyfélszámára látod, hogy amit mondtál nem teljesen érthető a számára.

És hogyan válhat belőled igazán jó értékesítő?

Legyen az ügyfeled a fókuszban, adj neki valódi értéket! Közhelyesnek hangzik ugyan, de itt is érvényes GYAKOROLJ, GYAKOROLJ, GYAKOROLJ!

Megosztás itt: facebook
Facebook
Megosztás itt: linkedin
LinkedIn
Megosztás itt: email
Email